據(jù)36氪報道，近日“享物說”完成 B+ 輪超6500萬美元融資，紅杉資本領(lǐng)投，高瓴資本、IDG、GGV、經(jīng)緯、真格、險峰等機(jī)構(gòu)跟投。截至目前，享物說累計融資額已超1.1億美元。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚等閑置物品平臺，幾乎已占據(jù)大半二手交易市場。然而，即便如58、阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也很難完全解決這一市場的痛點。微信小程序撕開了一個口子，讓享物說、多抓魚等進(jìn)入投資人和大眾視線內(nèi)，成為明星小程序。

以“享物說”為例，為什么二手交易在小程序中，煥發(fā)了新的生機(jī)？

無法用錢兌換的“小紅花”

提高交易效率和用戶留存

享物說是一個全品類、積分制的閑置商品交易平臺。

“積分體系”最早誕生于游戲，各種“幣”就是玩家在游戲里的唯一通行證。不過，這一體系被移植到其它互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上時，往往表現(xiàn)得不盡人如意：

內(nèi)容、社區(qū)產(chǎn)品常設(shè)“積分商城”，用戶簽到、閱讀、轉(zhuǎn)發(fā)等一系列行為可以賺積分，進(jìn)而抽獎或者兌換禮品。用戶是否買賬，取決于禮品的豐厚程度。換言之，吸引用戶的不是產(chǎn)品的核心服務(wù)，而是“貪便宜”的心理。

電商產(chǎn)品的積分體系，相對完善。以淘寶為例，用戶做任務(wù)時獲得的“淘金幣”，可在下次購物時直接抵用。根據(jù)用戶的消費行為，又延伸出可換取更多特權(quán)的“淘氣值”。這是一種長期的激勵機(jī)制，存在用戶動力不足的問題。

淘寶、京東等電商平臺上，積分只是法幣的補充，二者之間有明確折算匯率。而在“享物說”上，“小紅花”是物品定價、個人及企業(yè)信用記錄、交易的唯一媒介，沒有“小紅花”就意味著無法完成互動和交易。

因此，“享物說”的積分體系既與核心業(yè)務(wù)相關(guān)，又對用戶形成了有效激勵。“小紅花”由平臺生產(chǎn)，不與外界流通，甚至有了“區(qū)塊鏈”的意味?！?2章經(jīng)”創(chuàng)始人曲凱將其稱作：古典互聯(lián)網(wǎng)世界給區(qū)塊鏈?zhǔn)澜绲囊粋€答案。

對“享物說”來說，“小紅花”有兩個核心優(yōu)勢：

一是降低交易的“摩擦系數(shù)”，提高商品流通效率。

“享物說”創(chuàng)始人孫碩在多個場合，提到“摩擦系數(shù)”這個詞。在他看來，傳統(tǒng)的二手商品交易中，買賣雙方存在信息不對稱現(xiàn)象。賣家總以商品購入時的價格為參考，高估手中之物的價格。買家則按市場價x折舊率計算，低估二手商品的價格。

解決之道是用“小紅花”代替法幣，降低用戶對金錢的敏感度。“小紅花”無法與法幣兌換，因而無人知道它的真實價值。如此，用戶的注意力會更多放在個人需求而非交易本身上。孫碩曾透露，“享物說”上80%的二手物品能在一周內(nèi)轉(zhuǎn)出——這個數(shù)字遠(yuǎn)高于同行。

二是形成“做任務(wù)-賺積分-花積分”的循環(huán)，提高小程序留存。

因為“小紅花”是平臺唯一的流通貨幣，所以用戶的一切操作都與之掛鉤，沒有它平臺就運轉(zhuǎn)不了。為什么法幣能頻繁流通？因為只要人有消費需求，就不得不形成掙錢-花錢的循環(huán)。同樣地，只要人存在二手交易的需求，就不得不形成賺積分-花積分的循環(huán)。

或許用戶一開始，只是為了處理某個閑置物品，但在此期間它通過完善資料、簽到、分享、交易等行為，獲得數(shù)百朵“小紅花”——這些都可以當(dāng)錢用，他會不會心動？“貪便宜”是人的天性，五環(huán)內(nèi)人民也不例外。至此，無需“消息模板”等外部召回，用戶就有足夠的驅(qū)動力，產(chǎn)生交易。

 三種心理：送、換和賣

二手電商距離社區(qū)有多遠(yuǎn)？

上面提到，“代幣”可以降低交易的“摩擦系數(shù)”。除了制定硬性的游戲規(guī)則，還有沒有其它辦法？答案是讓用戶打心底里認(rèn)為：這不是交易，而是一種饋贈。

孫碩屢次提到他的“贈予經(jīng)歷”。現(xiàn)實生活中，把不想用的東西送給他人，朋友可能并不喜歡。讓閑置物品高效率流通的方式，還是把選擇權(quán)交給用戶?！跋砦镎f”小程序上，贈予者獲取“小紅花”后，不僅可以此換取其它好物，還可以收到接受者以短視頻形式傳遞的感謝與善意。

 關(guān)于二手商品的流通，這里其實存在三種心理：一是傳統(tǒng)的金錢交易，賣方以“獲利”為首要目的，買方以“貪便宜”為首要目的；二是遠(yuǎn)古時期的“以物換物”，大量非標(biāo)品很難完成一次性的互換；三是贈予，有些東西賣不掉，扔了又可惜，不如送給需要的人。

“贈予”本來和前兩種方式無關(guān)，但加入第三方平臺的“代幣”后，就成了介于兩者之間的新方式。它不但掩蓋了金錢的銅臭味，還延長了“交換”的時間。我把東西贈予別人，不用擔(dān)心劃不來，因為平臺會兌換給我相應(yīng)的“貝殼”，日后我能用它換得其它物品。

既以“贈予”為出發(fā)點，“享物說”天生帶有一定的公益屬性。“享物說”官網(wǎng)顯示，它們與摩拜、獵聘、英孚教育等品牌聯(lián)合，舉辦了“你送一本書，我們?yōu)槟憬ㄒ蛔鶊D書館”愛心送書活動，迄今已為山區(qū)留守兒童捐助了10座圖書館，影響了數(shù)百萬人。

在商言商，“享物說”提高商品交易效率的同時，自己如何掙到錢呢？

目前，“享物說”最大的營收來源是廣告，即品牌商的贊助曝光。作為一個二手商品交易平臺，“享物說”沿襲了電商的拼團(tuán)、秒殺等模式，品牌方也可以提供“小禮品”送給用戶，達(dá)到線上曝光的目的。平臺提供廣告位，品牌方出錢送小樣，類似“禮物說”的營銷場景。

不過，不能和法幣打通，也導(dǎo)致“享物說”上沒有現(xiàn)金流通。傳統(tǒng)的電商和增值服務(wù)，很難在平臺上展開：重建供應(yīng)鏈賺差價，以及用戶交易返點的模式，都基于真實的貨幣而非虛擬貨幣。

孫碩在接受36氪采訪時，提到“享物說”三個階段的壁壘：

早期壁壘在于團(tuán)隊更懂積分，能做出更公正的社區(qū)規(guī)則和更嚴(yán)格的風(fēng)控體系；中期壁壘在于社區(qū)氛圍和品牌打造；而長期壁壘則在于規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

這其實就包含了“享物說”發(fā)展過程中的幾個難題：

首先積分不是“享物說”獨有，代幣機(jī)制沒有門檻，人人都可以做。事實上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)小程序已經(jīng)上線了“歡樂送”功能，“星星”就是“小紅花”，可以免費換取閑置物品。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“歡樂送”

其次社區(qū)氛圍不是一朝一夕建成的，一次性的閑置品交易，真能帶來長期關(guān)系，形成圈子文化嗎？君不見多少工具轉(zhuǎn)社區(qū)失敗的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早就接入了微信社交關(guān)系鏈，閑魚的“魚塘”也運轉(zhuǎn)多年，其中的社區(qū)氛圍又有多濃厚？

最后，“享物說”以“免費送”為噱頭，目前吸引的大多是微信中的“五環(huán)外用戶”，平臺上流通的閑置物品，以低單價的老舊物品為主，郵費可能會限制訂單的規(guī)?；?/span>。

當(dāng)然，微信小程序對“享物說”的改造也是顯而易見的。天然的熟人社交流量池，二手商品交易中最大的問題——信任，得到很好的解決。拼多多的裂變套路可以復(fù)用，加上代幣機(jī)制的高留存，讓最早入局的“享物說”，成為資本市場的香餑餑。

不管前路如何，至少這波二手小程序浪潮，讓人們看到小程序重塑產(chǎn)業(yè)鏈的可能。

<來源：量子程序>